2. ott, 2019

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[Obbligandoli a non metterti mai più le corna]

"Vi spiego come un vecchio paio di scarpe da ginnastica ha fatto di Lego la più grande produzione mondiale di giocattoli"

Con questo titolo business insider Italia ha attirato la mia attenzione, approfitto di questo articolo per regalarvi una grande strategia che dovete applicare immediatamente.

Lego. (Quella dei mattoncini per chi non avesse capito)

All’inizio del 2003 l’azienda era nei guai, il fatturato era diminuito del 30% rispetto all’anno precedente, nel 2014 aveva perso un altro 10% di fatturato. Jørgen Vig Knudstorp, Ceo dell’epoca e oggi presidente del Consiglio di amministrazione, aveva dipinto la situazione dicendo: “Siamo su una piattaforma in fiamme, con una perdita di denaro e con un un flusso di cassa negative, un reale rischio di inadempienza del debito che potrebbe portare alla disgregazione della società”.

Le cause sono probabilmente da ricondurre al 1981, quando sul mercato è arrivato Donkey Kong, il primo videogioco portatile».

Da metà degli anni Novanta l’azienda stava abbandonando il suo prodotto principale per concentrarsi sui parchi a tema, sull’abbigliamento per bambini, sui videogiochi, sui libri, riviste, programmi tv e negozi.
Durante questo periodo il management ha considerato i millennial come impazienti, impulsivi e irrequieti.

Tutti gli studi commissionati dall’azienda suggerivano che le generazioni future avrebbero perso interesse per i mattoncini Lego.

Ai millennial, ovvero i nati dopo il 1980 nel pieno dell’era dell’informazione, mancava il tempo e la pazienza per i Lego e i giochi per computer stavano minando la loro fantasia e la loro creatività.

Gli studi commissionati dall’azienda dimostravano che i giovani necessitavano di una gratificazione immediata, una prognosi che ha spinto alla vendita dei parchi tematici e ad una maggiore concentrazione sulle alleanze strategiche in franchising con Harry Potter, Star Wars e Bob the Builder.

Ma il più grande cambiamento nel pensiero aziendale si è verificato dopo una ricerca etnografica svolta nel 2004 a casa di un ragazzo di 11 anni in una città tedesca di medie dimensioni.

Quel giorno i dirigenti hanno scoperto che tutto quello che pensavano di sapere, tutto quello che era stato detto loro dagli studi effettuati sui ragazzi nati a cavallo tra il ventesimo e il ventunesimo secolo e sulle loro necessità di gratificazione immediata era sbagliato.

E qui entrano in gioco le scarpe da ginnastica?

Il ragazzo tedesco di 11 anni non era solo un patito dei Lego ma anche uno skater appassionato.

Quando gli è stato chiesto quale dei suoi oggetti preferisse ha indicato un paio di vecchie Adidas che per lui erano un trofeo.

Le suole consumate indicavano che fosse un abile skater e gli conferivano uno status tangibile, una prova delle fatiche che lo hanno fanno eccellere in qualcosa che amava, una prova tangibile per lui e per i suoi amici. Tenendole nella sua stanza, quelle scarpe-trofeo, erano visibili a tutti e raccontavano le vicissitudini di un bravo skater.

Quali sono state le considerazioni che ne sono seguite?

I vertici dell’azienda in quel momento hanno capito che la gratificazione istantanea lasciava il posto a una più ampia valutazione sociale, rappresentata dal livello di padronanza delle loro attività preferite e dalla possibilità tangibile di mostrare il frutto del proprio impegno.

Ripeto:

I vertici dell’azienda in quel momento hanno capito che la gratificazione istantanea lasciava il posto a una più ampia valutazione sociale, rappresentata dal livello di padronanza delle loro attività preferite e dalla possibilità tangibile di mostrare il frutto del proprio impegno.

Le nuove generazioni amplificano quello che un realtà piace a tutti noi: essere gratificato e premiati, avere trofei da esporre, quello che dà spinta a tutti i network Marketing che conosci non è avere soldi e libertà ma essere premiati con la spilletta sopra il palco.

Come chi intraprende l'uso del Barbecue solamente per postare un Brisket su Facebook e ricevere i complimenti, prima ancora dell esperienza culinaria in se stessa.

Cosa ha fatto la Lego?

Lego ha quindi ricominciato a concentrarsi sul prodotto principale, le costruzioni, riprogettando e ampliando i mattoncini, rendendoli più piccoli e dettagliati.

Nelle confezioni sono state inserite istruzioni più particolareggiate e le costruzioni sono state rese sfide più laboriose.

Per i giovani Lego è diventato un prodotto adatto a chi possiede una certa maestria, che necessita manualità e che vale quanto una conquista.

Durante la prima metà del 2014, spinta anche dal successo mondiale di The Lego Movie, le vendite sono aumentate dell’11% fino a superare i due miliardi di dollari. Per la prima volta Lego ha superato Mattel, diventano il più grande produttore mondiale di giocattoli.

Come possiamo portare questo insegnamento nelle nostre attività?

I clienti stanno cambiando e le nuove generazioni sono le stesse che stavano facendo chiudere la Lego, sono i consumatori del futuro e non devi trattarli come i loro genitori, la crisi sta nel tuo modo di attaccare il mercato pensando che consumatore che sceglie la GDO lo faccia per il prezzo.

I clienti non sono tutti uguali è la seconda lezione.

Premia i migliori clienti, con bonus e soprattutto con riconoscimenti pubblici, usa i social, regala qualcosa che possano indossare e per ogni tipologia di cliente( dal Premium al basic ) crea un percorso di riconoscimenti con premi in denaro ( bonus da spendere in negozio) e inviti a eventi nel tuo locale a porte chiuse.

Lo racconterò presto nei minimi particolari.

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Fonte notizie Lego: business insider Italia