2. ott, 2019

Perchè le persone comprano insalata a 15 euro al kg ?

 
Ti sei mai chiesto perché le persone mettono nel carrello le insalate in busta con una semplicità imbarazzante e invece quando stanno davanti al banco della carne guardano i centesimi?
 
Prima che qualcuno cominci ad obiettare permettetemi di elencare le 5 tipologie di clienti che esistono, 5 tipologie di consumatori, che si distinguono per consuetudini d’acquisto differenti.
 
1) Il «cliente Cacciatore» si sposta da un negozio all'altro a caccia di offerte,
 
2) il «cliente Pragmatico» bada solo alle caratteristiche del prodotto e al costo
 
3) il «Prudente» è influenzato da fonti che considera affidabili come negozianti e pubblicità sceglie per fiducia percepita.
 
4) l’«Esperto» ha capacità di spesa e legge si informa confrontando le etichette
 
5) infine i «Brand Fan» che acquistano solo prodotti di marca.
 
Secondo te adesso quale di queste 5 categorie compra l'insalata in busta?
 
Tutti e 5!
 
Curiosamente nessuna delle categorie fa caso al rincaro pari al 700-800% su un prodotto come l’insalata in busta, venduta al prezzo rassicurante di 0,99 euro, eppure pagata – a conti fatti – non meno di 10 euro al chilo.
 
Nessuno coglie la contraddizione, perché la percezione resta quella del prezzo basso, veicolata dal bollino che comunica una spesa inferiore all’euro.
 
MA SOPRATTUTTO RISOLVONO UN PROBLEMA AL CONSUMATORE FINALE!
 
Si vende tempo libero
 
Del resto il vantaggio competitivo alla base del successo dell’insalata in busta è il risparmio di tempo.
 
C’è il tempo guadagnato al supermercato, dove il prodotto va solo messo nel carrello, mentre quello sfuso va invece scelto, imbustato, pesato ed etichettato.
 
E poi c’è il tempo risparmiato a casa, dove l’insalata va soltanto condita.
 
Poi c'è il percepito del prezzo basso che aiuta.
 
Del resto i prezzi che finiscono con la doppia cifra ‘99’ risvegliano la sensazione subliminale del risparmio: anche se sappiamo che 2,99 è uguale a 3 euro, il nostro cervello registra che il prodotto in questione costa poco più di 2 euro
 
MA È IMPORTANTE CAPIRE CHE BISOGNA COMUNICARE SEMPRE UN VANTAGGIO AL CONSUMATORE che non è la qualità del prodotto in se stessa ( non sto dicendo che non debba esserci) ma che il cliente compra il vantaggio nascosto.
 
Sai quale ?
 
Nel caso delle insalate abbiamo visto ché è il tempo guadagnato.
 
I preparati di carne possono avere lo stesso vantaggio, quindi il mio consiglio quando scrivete un etichetta per il preparato indicate il tempo di cottura.
 
Ho una cena tra amici e vengo a fare spesa da te, sai quale è il vantaggio nascosto che mi devi vendere?
"Fare bella figura "
Il cliente non viene da te perché hai la scottona oppure la marchigiana, viene da te per fare bella figura in quel caso, e non gli interessa il prezzo davanti ad una figuraccia.
 
Sai come si fa' a farti scegliere per il vantaggio nascosto?
 
Devi fare marketing per rendere la tua attività autorevole.
 
Devi conoscere le fasi della vendita.
 
Quanto hai investito negli ultimi anni in queste due voci?
 
Più il numero del tuo investimento è vicino allo zero più la crescita della tua attività è vicina allo zero.
 
Vuoi iniziare a creare solo promozioni che funzionanano evitando di svuotare le casse con inutili offerte al costo che attirano solo clienti "opportunisti"
 
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Ciao
Tropeano Giuseppe