9. giu, 2018

Come battere i tuoi concorrenti con un' idea del 1972

Meglio essere primi che meglio degli altri.

(Al Ries , Jack Trout)

 

Molti pensano che la questione fondamentale è convincere gli altri che siano loro ad offrire il prodotto o servizio migliore.

Falso, se hai una piccola fetta di mercato e pensi di battere i tuoi migliori concorrenti con questa strategia stai sbagliando.

Non per mancanza di competenze ma perché essere primi, nella mente del consumatore, è la strategia di marketing più potente al mondo.

Si chiama POSIZIONAMENTO.

Ecco perché nella tua citta o paese c’è:

- una pasticceria dove c’è sempre la fila

- il ristorante dove devi prenotare in largo anticipo

- l’avvocato con le tariffe più alte e difficile da contattare

Marco de Veglia nel suo blog scrive…

  • il medico che chiede qualsiasi cifra e ti fa il favore di incontrarti
  • il prodotto che fa bivaccare nella notte fuori dal negozio per averlo
  • la stazione sciistica che ha i prezzi doppi dell’altro paese a 10 minuti di macchina
  • il formatore che chiede 100 volte il prezzo dei suoi concorrenti e riempie gli stadi
  • il salumiere che fa pagare il 40% in più sul prosciutto perché è di “prima qualità”
  • la stazione radio “giusta” che ottiene il 90% della pubblicità ecc, ecc…

 Non è qualcosa di naturale: tutte le attività sono partite da zero e hanno creato questo enorme vantaggio competitivo, con la costruzione e la gestione di un Posizionamento efficace. Ovvero: hanno conquistato nella mente dei clienti una posizione unica e anche la più desiderabile. Ed è una cosa che puoi fare anche tu per il tuo business. Non ha importanza il mercato in cui operi: il posizionamento funziona sempre.

 Capiamo allora come funziona e perché:

La nostra mente è assalita quotidianamente da un' infinità di informazioni e negli ultimi anni la problematica è aumentata sempre di più.

Internet, televisioni e giornali sono ormai così congestionati che quello che recepiamo è solo una piccola parte di ciò che realmente viene comunicato.

Il nostro cervello nasce per far risparmiare energia al corpo, è come si ci dicesse:

Caro amico, visto che non voglio impazzire, per ogni prodotto o categoria te ne faccio ricordare solo i primi 2."

Ecco perché, se ti chiedessi di indicarmi al volo 2 bibite a base di cola sicuramente le prime 2 che ti verrebbero in mente sono Pepsi e Coca Cola.

Se ti dicessi di indicarmi 2 super car italiane, la risposta sarebbe sempre Ferrari e Lamborghini.

Se ti chiedessi di dirmi 2 marche di smartphone, il tuo cervello ti riporterebbe subito ad Apple e Samsung.

Il leader (coca cola) ed il Co-leader (pepsi) si spartiscono fino al 80% del mercato il 20% rimanente lo dividono tutte le innumerevoli aziende fac- simile.

Adesso facciamo un esercizio e riportiamo questa “americanata” nel nostro piccolo mondo.

Categoria pasticcerie:

Dimmi quante ne conosci, nel tuo paese o quartiere, che lavorano tanto.   

Te ne vengono in mente per caso 2?

Categoria pizzerie:

Indicami quante ne conosci nel tuo paese o quartiere.

Adesso dimmi quanti nomi ti vengono in mente della Nazionale italiana Macellai.

La mia risposta sarebbe: Ale Elaloui e Francesco Camassa.

Senza nulla togliere agli altri componenti, loro si sono posizionati per primi nella mia mente.

Tutta la nazionale è composta da Francesco Camassa, Mara Labella,  Davide Cecconi, Roberto Passaretta, Andrea  Laganga, Gianni Giardina,  Federico Dal Lago e Ale Elaloui ma la nostra mente ne ricorda 2.

Devi analizzare la tua concorrenza e capire come sei posizionato nella mente dei tuoi clienti nella tua determinata zona o paese.

Se non ti piazzi nelle prime 2 postazioni hai un serio problema e verrai sempre scelto per il principio di prossimità (sei il più vicino) oppure perché hai i prezzi più bassi.

Devi costruire il tuo posizionamento e prenderti una fetta di mercato che i tuoi concorrenti non occupano.

COME TROVARE UN POSIZIONAMENTO UNICO?

Dopo aver studiato tutti i concorrenti e capito i loro punti di forza/debolezza, devi trovare il tuo posizionamento.

Per posizionamento si intende la tua "idea differenziante", qualcosa che ti renda unico e diverso da tutte le altre attività. Qualcosa che ti faccia diventare la scelta preferita di tanti clienti locali.

Esempio: la macelleria specializzata in carne allevata al pascolo.

Se costruisci correttamente il tuo Posizionamento - puoi chiamarlo anche SPECIALIZZAZIONE -  diventi il leader, l’azienda preferita e la prima da cui si decide di acquistare, nel tuo mercato, per quel determinato prodotto o servizio.

Per i leader di un mercato tutto è molto più facile: possono avere prezzi più alti, vengono cercati dai clienti e possono decidere quanto e quando vendere. (M. De Veglia)

Sei un salumiere oppure un macellaio? La sola cosa da fare è specializzarti e posizionarti nella mente del consumatore al primo posto.

 La nostra SPECIALIZZAZIONE

Siamo l'unica azienda di consulenza nel settore macelleria/salumeria per attività di piccole metrature (100metriquadrati)

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