3. ott, 2017

Aumenta i tuoi clienti e raddoppia il fatturato!

Conosci i tuoi clienti? Sembra una domanda stupida ma non lo è...

Oggi capiremo insieme quanto non conosci dei tuoi clienti; e non sto parlando della signora MARIA che viene tutti i giorni e compra un etto di crudo di parma oppure 2 salsicce macinate, bensì di tutti gli altri clienti che girano nel tuo negozio. Mi piacerebbe raccontarti quanto, per ogni categoria, la strategia di marketing possa essere diversa.

Nella foto che vedi in alto ci sono 5 tipi di clienti. Io in questo articolo ti parlerò di questi 5 più dei 2 clienti che non consideri mai ma che hanno un'importanza pari, se non maggiore, agli altri. Fare azioni  di marketing su qesti 2 "sconosciuti" risulta essere di vitale importanza per la tua attività.

Iniziamo ad elencare ed analizzare ogni tipo di cliente.

-POTENZIALE : con il termine potenziale si intende il "cliente "che non ci conosce e non sa chi siamo ed è colui che dovremmo conquistare. Tutte le volte che inviamo un volantino cartaceo o attiviamo una sponsorizzazione su facebook stiamo cercando di intercettare POTENZIALI clienti.

- LEAD: con il termine lead si parla di tutte quelle persone che hanno avuto un contatto con il nostro negozio ed hanno in qualche modo reagito. 

Mi spiego meglio, ipotizziamo di aver publicizzato il nostro negozio con un' offerta di front end, su facebook, facendo una sponsorizzazione su larga scala, e di avervi inserito una call to action (per chi non lo sapesse questo termine significa letteralmente "chiamata all'azione") , bene, tutte le persone che avranno interagito con quella campagna rappresentano i clienti lead.

Non ti spaventare ma questi primi due sono la causa della maggior parte delle chiusure dei negozi, sai perchè?

Perchè non abbiamo un sistema di acquisizioni clienti che lavora in automatico per noi, 24 ore su 24.  Generalmente nel nostro mestiere ci è stato insegnato tutto tranne come acquisire nuovi clienti. Al giorno d'oggi avere un sistema di marketing per tramutare i "potenziali" ed i "lead" in clienti paganti è fondamentale alla sopravvivenza dell'attività.

-cliente one-shot: con questo termine, facile da intuire, si fa riferimento a quel cliente che ha comprato da noi solo una volta. Solitamente avviene dopo un offerta di front-end particolarmente efficace.

-cliente fedele: si puo' iniziare a chiamare in questo modo un cliente che per tre volte acquista da noi, ha già abbattuto il muro della diffidenza e ci considera un suo fornitore.

cliente adepto:  termine usato per indicare un discepolo, nell' ambito religioso isoterico, nel nostro caso indica chiunque sia a conoscenza di leggi, finalità e funzionamento di una attività economica. Per fartela facile potrei indicartelo come quel cliente che conosce i tuoi valori (la prima regola al mondo che va oltre tutte le leggi del marketing è quella di essere una persona onesta), conosce la tua professionalità, è innamorato del tuo prodotto, ti segue da tempo e sopratutto, qualsiasi prodotto tu gli proponga, lo compra ad occhi chiusi. Parliamo concretamente di un fan.

Guardando lo schema dei 5 in alto dovremmo aver finito con l'elenco dei clienti che girano nel nostro punto vendita. Esistono invece, come vi anticipavo, altre due categorie su cui un imprenditore deve assolutamente fare azioni di marketing:

Il primo è il cliente referenziato: viene nel nostro punto vendita sotto indicazione dei nostri migliori clienti fan. Se infatti un cliente è diventato fan non avrà nessun proplema a parlare di noi con un suo amico,è talmente sicuro del nostro prodotto o servizio che gli verrà naturale.

Ma come facciamo a farci fare delle referenze? Semplicissimo, chiediamolo al nostro cliente fan consegnandogli un buono per un suo amico e promettendogli una ricompensa anche per lui.

Il secondo è il cliente perso: avere dei clienti che non comprano più da noi può essere normale, non avere la lista di questi clienti, non è normale.

Di ogni categoria che abbiamo menzionato sopra dobbiamo avere i loro dati personali, è inconcepibile che un' azienda non abbia un data-base con tutti i suoi clienti divisi per categorie.

Il cliente perso è colui che deve essere ricontattato e ripreso. Tutti possono rientrare nella nostra attività, anche perchè a volte capita che un cliente non venga più da noi per motivazioni che non ci rigiardano personalmente. 

 Il titolo di questo articolo recita "Come aumentare i tuoi clienti ed il fatturato"...per poterlo fare le azioni da compiere sono le seguenti:

1) Creare un sistema automatico o semiautomatico di acquisizione di  potenziali clienti.

2) Creare una o più offerte di front-end per convertire i lead in clienti paganti.

3) Creare dei protocolli di vendita con acquisto continuo e duraturo nel tempo per portare il cliente one-shot ad acquistare almeno tre volte.

4) Vendere sempre e continuamente con azioni di up-selling e cross-selling al cliente fedele, creando anche per questa categoria un percorso di protocolli di vendita per tramutarli in clienti fan.

5) Fare regali ai clienti fan ed innescare una procedura per acquisire clienti referenziati.

6) Chiamare i clienti persi.

Il compito di ogni imprenditore è di automatizzare la propria attività; per iniziare concentrati dunque su: clienti fedeli ed adepti e vedrai che i risultati arriverranno in automatico.

Per oggi abbiamo terminato.

Lascia un commento con i tuoi dati qui in basso e ti invierò gratis, via mail, delle informazioni di valore specifiche per la tua attività, per permetterti di tramutare i clienti fedeli in clienti adepti in meno di 45 giorni.

Tropeano Giuseppe.