28. set, 2017

Studio della concorrenza

Quando incontro un piccolo commerciante che sta chiudendo bottega, il 90% delle volte, alla domanda "conosce bene la sua concorrenza?" le risposte sono 2: "si li conosco, sono brave persone" oppure "no non li conosco affatto e le uniche informazioni che ho me le danno i rappresentanti".

Entrambe le risposte mi fanno arrabbiare e non voglio dilungarmi nello spiegare il perchè ( faremo un articolo successivamente solo sulle 2 risposte).

Oggi parleremo dell'importanza dello studio della concorrenza.

Partiamo da un concetto: se non sei IL LEADER di mercato nelle tua categoria ( del tuo quartiere o città) o al massimo il CO-LEADER, hai un grosso problema.

Il fatturato di questi due raggiunge fino all' 80% delle quote di mercato totale in una zona o città specifica, questo vuol dire che il 20% rimanente si divide su tutti i restanti negozi.

Andare a scovare i punti deboli dei leader e trovare uno spiraglio in cui inserire la tua specializzazione è la differenza tra "chiudere" ed "emergere".

Capiamo allora quali sono le fasi dello studio della concorrenza:

 1) ANALISI:

E' fondamentale per capire quali sono i prodotti su cui puntare per intraprendere un’attività imprenditoriale di successo.

Solo valutando i punti di forza e di debolezza dei concorrenti si possono mettere in atto strategie di diversificazione e di marketing, mirate a farsi conoscere dai clienti e creare fedeltà.
Lo studio dei concorrenti richiede delle competenze specifiche che permettano di interpretare al meglio le varie informazioni provenienti dal mercato e di sfruttarle per dare vita ad un’attività di successo.

A tal fine è bene che ci si affidi a professionisti qualificati, che conoscano bene gli strumenti di marketing utili a effettuare una corretta valutazione del mercato di riferimento. Qualora tu decisa di effettuare lo studio dei concorrenti autonomamente devi seguire degli step fondamentali.

2) INDIVIDUAZIONE:


Per individuare i concorrenti è necessario analizzare Il settore in cui si intende operare, trovare il segmento di mercato che si intende raggiungere con i propri prodotti o servizi e quindi capire quale sono le imprese che operano in esso.

Naturalmente la ricerca sarà improntata su un livello provinciale e locale, se si tratta di un’attività di piccole dimensioni, mentre dovrà essere estesa a livello nazionale se si tratta di un' azienda che opera su largo raggio.

All’interno del segmento di riferimento è necessario capire le attività leader e selezionare quelle con cui andrai a confrontarti. A tale scopo si possono utilizzare i dati presenti presso le camere di commercio provinciali.

3) RACCOLTA DI INFORMAZIONI:


Individuati i potenziali concorrenti è necessario raccogliere informazioni su di loro: il target di riferimento, gli obiettivi che intendono raggiugere, l’organizzazione interna, i fattori di successo, i fornitori, le caratteristiche dei prodotti venduti, i canali di vendita utilizzati, la tipologia di clientela, le politiche dei prezzi, le promozioni e ogni altro dato che possono aiutare a capire il tipo di concorrenza esistente nel mercato.

La raccolta dei dati può avvenire utilizzando diversi canali; molto utili a tal proposito sono i siti web delle aziende o i social network.

A livello locale si possono ascoltare le opinioni della clientela e valutare il grado di fiducia e di apprezzamento che questa ha nei confronti di un’azienda.

4) FORMULAZIONE DELLE STRATEGIE:


I risultati ottenuti con l’analisi dei concorrenti devono essere posizionati alla base della formulazione delle strategie di marketing.

Queste devono tenere conto dei punti di debolezza dei competitor e sfruttarli per creare vantaggi competitivi. La differenziazione dei prodotti e l’innovazione sono fondamentali per sottrarre clientela e spuntarla sulla concorrenza.